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Servicios Profesionales: Cmo le pongo precio a mi trabajo? (Primera Entrega) .gif)
18-01-2008
Ariel Baos
Un interrogante habitual entre aquellos profesionales que realizan trabajos de manera independiente (contadores, arquitectos, consultores, ingenieros, trabajadores freelance, etc.) es cmo determinar el precio a cobrar por sus servicios. Este artculo aborda los conceptos bsicos a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precio de servicios profesionales.
Cunto cobrar?. Gran cantidad de veces nos hemos enfrentado con este crtico interrogante al momento de realizar un presupuesto de servicios profesionales. De un modo u otro siempre encontramos una respuesta, ya sea basndonos en presupuestos anteriores, averiguando precios de competidores, consultando con colegas, asociaciones profesionales, amigos o hasta incluso con el propio cliente. Sin embargo una duda casi siempre persiste: el precio cotizado es realmente el que nos garantiza un mximo nivel de beneficios?.
Si bien en algunos casos existen entidades que regulan, o brindan guas, acerca de los precios a cobrar, en la mayora de los sectores corresponde al profesional tomar esta decisin de manera independiente. Hay quienes tratan de esquivar un abordaje frontal de este tipo de decisiones diciendo simplemente que el precio viene dado por el mercado, que existe una frmula que histricamente han utilizado sin inconvenientes, u otras razones. Sin embargo, aunque quizs nuestra profesin nada tenga que ver con cuestiones econmicas o financieras, sin dudas ser un tiempo bien invertido el que destinemos a analizar cunto debemos cobrar a nuestros clientes, ya que se trata de cuestin fundamental para el xito de nuestra actividad profesional.
No es una decisin menor, ya que de ella depende la capacidad de generar ingresos suficientes para hacer viable nuestro trabajo. Todos los esfuerzos realizados para capacitarnos, conseguir clientes, para brindarles servicios de calidad, podran verse desperdiciados si no tomamos una correcta decisin de precios. Un precio muy alto nos puede dejar completamente fuera del mercado, mientras que un precio muy bajo podra no llegar a generar los ingresos necesarios para hacer frente a nuestros costos. Todo esto sin siquiera mencionar el efecto del precio cotizado sobre la percepcin de calidad de nuestros servicios, ya que en algunos casos un precio bajo podra asociarse a un servicio de calidad inferior. En fin, todas cuestiones demasiado importantes como para dejarlas relegadas al momento de tomar decisiones.
Difcilmente podamos encontrar una frmula mgica que nos indique el precio ptimo a cobrar en cada caso, y que sea vlida para cualquier profesional. Sin embargo afortunadamente existe un marco analtico que nos permitir conocer los factores fundamentales a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precios. Este marco analtico se conoce como: las 4C[1], e identifica los factores fundamentales a tener en cuenta en cada situacin. Estos factores son: Costos, Clientes, Competidores y Canal de Ventas. Si bien este marco analtico tiene una aplicacin muy general, en este caso nos concentramos en los aspectos relacionados con servicios profesionales independientes. En este caso, el ltimo factor, canal de ventas, no sera relevante, ya que por lo general la prestacin la realiza directamente el profesional o empresa al cliente final, sin que exista intermediacin.
[1]El marco analtico de las 4C incluye los denominados factores microeconomicos, es decir aquellos que inciden de manera particular sobre cada empresa. Existen tambin los factores macroeconmicos (ej. Tipo de cambio, regulaciones, etc.) que inciden sobre las empresas a nivel general. Por razones simplicidad en la exposicin, y por su mayor relevancia para el caso de servicios profesionales, en este caso se abordarn solamente los factores macroeconmicos.
En las prximas entregas comenzaremos a analizar en detalle cada uno de estos factores fundamentales: Costos (Segunda Entrega), Clientes (Tercera Entrega) y Competidores (Cuarta Entrega). Hasta la prxima!.
Ariel Baos
Licenciado en Economa (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administracin de Empresas (IDEA).
Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organizacin en el mundo hispano especializada en fijacin de precios.
Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.
Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.
Actualmente se desempea como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en poltica de precios para el mercado local e internacional, y evaluacin econmica de proyectos de inversin y promociones. Tambin ha dictado cursos de capacitacin interna en indicadores econmicos (EVA, pricing) y de gestin empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).
Naci en el ao 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Est casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaqun. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al bsquet. (http://www.fijaciondeprecios.com).
Pods enviarle al autor tus consultas referidas a este artculo escribiendo a [email protected], indicando en el asunto ttulo del artculo y nombres del autor.
Cunto cobrar?. Gran cantidad de veces nos hemos enfrentado con este crtico interrogante al momento de realizar un presupuesto de servicios profesionales. De un modo u otro siempre encontramos una respuesta, ya sea basndonos en presupuestos anteriores, averiguando precios de competidores, consultando con colegas, asociaciones profesionales, amigos o hasta incluso con el propio cliente. Sin embargo una duda casi siempre persiste: el precio cotizado es realmente el que nos garantiza un mximo nivel de beneficios?.
Si bien en algunos casos existen entidades que regulan, o brindan guas, acerca de los precios a cobrar, en la mayora de los sectores corresponde al profesional tomar esta decisin de manera independiente. Hay quienes tratan de esquivar un abordaje frontal de este tipo de decisiones diciendo simplemente que el precio viene dado por el mercado, que existe una frmula que histricamente han utilizado sin inconvenientes, u otras razones. Sin embargo, aunque quizs nuestra profesin nada tenga que ver con cuestiones econmicas o financieras, sin dudas ser un tiempo bien invertido el que destinemos a analizar cunto debemos cobrar a nuestros clientes, ya que se trata de cuestin fundamental para el xito de nuestra actividad profesional.
No es una decisin menor, ya que de ella depende la capacidad de generar ingresos suficientes para hacer viable nuestro trabajo. Todos los esfuerzos realizados para capacitarnos, conseguir clientes, para brindarles servicios de calidad, podran verse desperdiciados si no tomamos una correcta decisin de precios. Un precio muy alto nos puede dejar completamente fuera del mercado, mientras que un precio muy bajo podra no llegar a generar los ingresos necesarios para hacer frente a nuestros costos. Todo esto sin siquiera mencionar el efecto del precio cotizado sobre la percepcin de calidad de nuestros servicios, ya que en algunos casos un precio bajo podra asociarse a un servicio de calidad inferior. En fin, todas cuestiones demasiado importantes como para dejarlas relegadas al momento de tomar decisiones.
Difcilmente podamos encontrar una frmula mgica que nos indique el precio ptimo a cobrar en cada caso, y que sea vlida para cualquier profesional. Sin embargo afortunadamente existe un marco analtico que nos permitir conocer los factores fundamentales a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precios. Este marco analtico se conoce como: las 4C[1], e identifica los factores fundamentales a tener en cuenta en cada situacin. Estos factores son: Costos, Clientes, Competidores y Canal de Ventas. Si bien este marco analtico tiene una aplicacin muy general, en este caso nos concentramos en los aspectos relacionados con servicios profesionales independientes. En este caso, el ltimo factor, canal de ventas, no sera relevante, ya que por lo general la prestacin la realiza directamente el profesional o empresa al cliente final, sin que exista intermediacin.
[1]El marco analtico de las 4C incluye los denominados factores microeconomicos, es decir aquellos que inciden de manera particular sobre cada empresa. Existen tambin los factores macroeconmicos (ej. Tipo de cambio, regulaciones, etc.) que inciden sobre las empresas a nivel general. Por razones simplicidad en la exposicin, y por su mayor relevancia para el caso de servicios profesionales, en este caso se abordarn solamente los factores macroeconmicos.
En las prximas entregas comenzaremos a analizar en detalle cada uno de estos factores fundamentales: Costos (Segunda Entrega), Clientes (Tercera Entrega) y Competidores (Cuarta Entrega). Hasta la prxima!.
Ariel Baos
Licenciado en Economa (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administracin de Empresas (IDEA).
Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organizacin en el mundo hispano especializada en fijacin de precios.
Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.
Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.
Actualmente se desempea como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en poltica de precios para el mercado local e internacional, y evaluacin econmica de proyectos de inversin y promociones. Tambin ha dictado cursos de capacitacin interna en indicadores econmicos (EVA, pricing) y de gestin empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).
Naci en el ao 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Est casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaqun. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al bsquet. (http://www.fijaciondeprecios.com).
Pods enviarle al autor tus consultas referidas a este artculo escribiendo a [email protected], indicando en el asunto ttulo del artculo y nombres del autor.
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