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Servicios Profesionales: ¿Cómo le pongo precio a mi trabajo? (Primera Entrega)

18-01-2008

Ariel Baños

Un interrogante habitual entre aquellos profesionales que realizan trabajos de manera independiente (contadores, arquitectos, consultores, ingenieros, trabajadores freelance, etc.) es cómo determinar el precio a cobrar por sus servicios. Este artículo aborda los conceptos básicos a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precio de servicios profesionales.

¿Cuánto cobrar?. Gran cantidad de veces nos hemos enfrentado con este crítico interrogante al momento de realizar un presupuesto de servicios profesionales. De un modo u otro siempre encontramos una respuesta, ya sea basándonos en presupuestos anteriores, averiguando precios de competidores, consultando con colegas, asociaciones profesionales, amigos o hasta incluso con el propio cliente. Sin embargo una duda casi siempre persiste: ¿el precio cotizado es realmente el que nos garantiza un máximo nivel de beneficios?.

Si bien en algunos casos existen entidades que regulan, o brindan guías, acerca de los precios a cobrar, en la mayoría de los sectores corresponde al profesional tomar esta decisión de manera independiente. Hay quienes tratan de “esquivar” un abordaje frontal de este tipo de decisiones diciendo simplemente que el precio viene dado por el mercado, que existe una fórmula que históricamente han utilizado sin inconvenientes, u otras razones. Sin embargo, aunque quizás nuestra profesión nada tenga que ver con cuestiones económicas o financieras, sin dudas será un tiempo bien invertido el que destinemos a analizar cuánto debemos cobrar a nuestros clientes, ya que se trata de cuestión fundamental para el éxito de nuestra actividad profesional.

No es una decisión menor, ya que de ella depende la capacidad de generar ingresos suficientes para hacer viable nuestro trabajo. Todos los esfuerzos realizados para capacitarnos, conseguir clientes, para brindarles servicios de calidad, podrían verse desperdiciados si no tomamos una correcta decisión de precios. Un precio muy alto nos puede dejar completamente fuera del mercado, mientras que un precio muy bajo podría no llegar a generar los ingresos necesarios para hacer frente a nuestros costos. Todo esto sin siquiera mencionar el efecto del precio cotizado sobre la percepción de calidad de nuestros servicios, ya que en algunos casos un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior. En fin, todas cuestiones demasiado importantes como para dejarlas relegadas al momento de tomar decisiones.

Difícilmente podamos encontrar una fórmula mágica que nos indique el precio óptimo a cobrar en cada caso, y que sea válida para cualquier profesional. Sin embargo afortunadamente existe un marco analítico que nos permitirá conocer los factores fundamentales a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precios. Este marco analítico se conoce como: las “4C[1], e identifica los factores fundamentales a tener en cuenta en cada situación. Estos factores son: Costos, Clientes, Competidores y Canal de Ventas. Si bien este marco analítico tiene una aplicación muy general, en este caso nos concentramos en los aspectos relacionados con servicios profesionales independientes. En este caso, el último factor, “canal de ventas”, no sería relevante, ya que por lo general la prestación la realiza directamente el profesional o empresa al cliente final, sin que exista intermediación.

[1]El marco analítico de las “4C” incluye los denominados factores “microeconéomicos”, es decir aquellos que inciden de manera particular sobre cada empresa. Existen también los factores “macroeconómicos” (ej. Tipo de cambio, regulaciones, etc.) que inciden sobre las empresas a nivel general. Por razones simplicidad en la exposición, y por su mayor relevancia para el caso de servicios profesionales, en este caso se abordarán solamente los factores “macroeconómicos”.

 

En las próximas entregas comenzaremos a analizar en detalle cada uno de estos factores fundamentales: Costos (Segunda Entrega), Clientes (Tercera Entrega) y Competidores (Cuarta Entrega). ¡Hasta la próxima!.


Ariel Baños

Licenciado en Economía (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administración de Empresas (IDEA).


Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en fijación de precios.

Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.

Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.

Actualmente se desempeña como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en política de precios para el mercado local e internacional, y evaluación económica de proyectos de inversión y promociones. También ha dictado cursos de capacitación interna en indicadores económicos (EVA, pricing) y de gestión empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).

Nació en el año 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Está casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaquín. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al básquet. (http://www.fijaciondeprecios.com).


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