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Servicios Profesionales: ¿Cómo le pongo precio a mi trabajo? (Segunda Entrega)

01-02-2008

Ariel Baños

 

Un interrogante habitual entre aquellos profesionales que realizan trabajos de manera independiente (contadores, arquitectos, consultores, ingenieros, trabajadores freelance, etc.) es cómo determinar el precio a cobrar por sus servicios. Este artículo aborda los conceptos básicos a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precio de servicios profesionales.

En esta entrega veremos cómo afecta a la fijación de precios de servicios profesionales el factor costos.

Lo primero que generalmente se nos cruza por al cabeza cuando mecionamos costos, es sumar todos los gastos incurridos, y agregarle un cierto porcentaje de rentabilidad deseado, para así obtener el precio de venta. No negaremos que el precio debe permitir generar ingresos superiores a los costos, ya que de lo contrario nuestra actividad no sería económicamente viable, sin embargo es fundamental determinar cuáles son los costos realmente relevantes para tomar decisiones de precios. Aunque parezca una cuestión muy trivial, generalmente no lo es tanto.

En primer lugar si desempeñamos una actividad profesional independiente, por lo general, es porqué así lo hemos elegido. Seguramente existen alternativas laborales a nuestra profesión independiente, y sin dudas una de las más evidentes sería tener un empleo en relación de dependencia en una empresa. Esta alternativa nos permitirá definir lo que se conoce como costo de oportunidad, que representa lo que podríamos ganar si eligiéramos por la mejor actividad alternativa disponible, en lugar de dedicarnos a los servicios profesionales de forma independiente. Si por ejemplo somos abogados que trabajamos en un estudio propio de manera independiente, la mejor alternativa podría ser un puesto en relación de dependencia en el departamento jurídico de una empresa. Si somos programadores de software freelance, quizás la mejor alternativa sería trabajar en relación de dependencia en una empresa productora de sofware. Así podríamos mencionar gran cantidad de ejemplos.

La remuneración que percibiríamos en caso de trabajar en relación de dependencia es el punto de partida para conocer el costo de oportunidad. Sin embargo son necesarios algunos ajustes muy importantes. Quienes prestan servicios profesionales, básicamente venden horas de trabajo especializado. Por lo tanto lo primero que debe estimarse es cuál es el costo de oportunidad de nuestra hora de trabajo, aunque no necesariamente facturemos a nuestro cliente por hora.

Determinar el costo de la hora de trabajo

Inicialmente debemos averiguar cuál es la remuneración anual de la mejor actividad alternativa disponible. Esta remuneración anual esta compuesta por el salario (incluyendo aguinaldo, bonus, etc.) y los beneficios (ej. aporte jubilatorio, obra social, etc.).

Pero cuidado, la remuneración en relación de dependencia no es directamente comparable a los ingresos de nuestra actividad profesional independiente, principalmente por dos razones:

-      Las “horas facturables” de una actividad independiente, no son equivalentes a las “horas de trabajo” en relación de dependencia.

-      La actividad independiente requiere gastos generales que no son necesarios en una actividad en relación de dependencia. A modo de ejemplo, estos gastos pueden ser el alquiler de un local, impuestos, librería y papelería, mantenimiento, viajes y traslados para visitar clientes, entre tantos otros[1].

Para obtener las “horas facturables” de una actividad independiente, se le debe restar al tiempo total de trabajo, aquellas horas dedicadas a tareas administrativas generales, a conseguir clientes y promocionar los servicios, a presupuestar trabajos, viajes y traslados, es decir, en resumen, todas aquellas horas que no podemos cobrar, de manera directa, a nuestros clientes. La cantidad de “horas facturables” es difícil de estimar con exactitud, ya puede variar mucho según la actividad profesional que desempeñemos, e inclusive puede oscilar en el tiempo para una misma actividad. Para simplificar esta estimación, y sólo a modo de ejemplo, algunos profesionales experimentados en el campo de la consultoría, recomiendan considerar aproximadamente el 60% de las horas laborables totales, como “horas facturables”. Esto representa, para una jornada de 8 horas laborables, un total de casi 5 “horas facturables” por día.

Un ejemplo

Supongamos que la remuneración total de la mejor alternativa de trabajo, en este caso un puesto en relación de dependencia, es la siguiente (valores solo a modo de ejemplo):

(totales anuales)

 
-         Sueldo neto: $12.000
-         Aguinaldo: $1.000
-         Bonus: $2.000
-         Salario total: $15.000          
-         Aporte jubilatorio: $1.500
-         Obra social: $2.500
-         Beneficios totales: $4.000
-         Remuneración total anual: $15.000 + $4000 = $19.000


Gastos generales de nuestra actividad profesional:

-         - Alquiler: $6.000
-         - Gastos de oficina: $2.500
-         Impuestos: $1.500
-         Gastos grales. anuales: $10.000

Suponiendo un 60% de “horas facturables” sobre un total de 2.000 horas laborables ( 8 horas x 5 días semanales x 50 semanas), tenemos 1.250 horas que efectivamente podemos cobrar en forma directa a nuestros clientes.

Si sumamos a la remuneración total anual en relación de dependencia, el total de gastos generales anuales de nuestra actividad independiente, tenemos $29.000 por año. Dividiendo este total por la cantidad de “horas facturables” anuales ($29.000/1.250) llegamos a $23,20, que representa el costo de oportunidad por hora de nuestra actividad profesional independiente. Esto significa que el precio (por hora) que cobremos a nuestros clientes por los servicios prestados, no deberá ser inferior a $23,20, ya que de lo contrario sería más conveniente para nosotros aceptar un trabajo en relación de dependencia, dado que nuestros beneficios económicos serían mayores[2]. Por lo tanto el costo de oportunidad se convierte en un “piso” o “límite inferior” para determinar el precio a cobrar por nuestros servicios profesionales. Del mismo modo si al utilizar como referencia el costo de oportunidad nos encontramos con un precio a cobrar demasiado alto, que ningún cliente aceptaría por nuestros servicios, entonces esto también puede ser una señal muy importante, indicando que sería conveniente considerar las propuestas para trabajar en relación de dependencia. Sin embargo aquí no termina la historia para definir cuánto debemos cobrar, también tenemos que considerar el rol de los clientes y competidores, dos factores fundamentales para nuestras decisiones de precios.

En la próxima entrega analizaremos en detalle el rol de los clientes en los precios. ¡Hasta la próxima!.


Ariel Baños


Licenciado en Economía (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administración de Empresas (IDEA).

Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en fijación de precios.

Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.

Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.

Actualmente se desempeña como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en política de precios para el mercado local e internacional, y evaluación económica de proyectos de inversión y promociones. También ha dictado cursos de capacitación interna en indicadores económicos (EVA, pricing) y de gestión empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).

Nació en el año 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Está casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaquín. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al básquet. (
http://www.fijaciondeprecios.com
).


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columnistas@laboralrosario.com, indicando en el asunto título del artículo y nombres del autor.


[1] Si tuvieramos algún empleado, el costo total del mismo, también debe ser incluído dentro de los gastos generales.

[2] Considerando solamente factores económicos con impacto inmediato. Por supuesto que la elección del trabajo incluye factores de otra índole como el desarrollo personal, las perspectivas de crecimiento profesional, condiciones de trabajo, etc.

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