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Marketing

Servicios Profesionales: Cmo le pongo precio a mi trabajo? (Cuarta Entrega)

07-03-2008

Ariel Baos

Un interrogante habitual entre aquellos profesionales que realizan trabajos de manera independiente (contadores, arquitectos, consultores, ingenieros, trabajadores freelance, etc.) es cmo determinar el precio a cobrar por sus servicios. Este artculo aborda los conceptos bsicos a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precio de servicios profesionales.

En esta entrega analizaremos el rol de los competidores en la fijacin de precios de servicios profesionales.

El precio que cobran nuestros competidores es otra de las referencias fundamentales para definir la estrategia de precios de nuestros servicios profesionales. Para conocer nuestro posicionamiento en relacin a otros oferentes, se sugiere realizar un relevamiento de los precios vigentes en el mercado. Esta actividad se conoce tcnicamente como benchmarking de precios, y ser un punto de referencia fundamental. Esta actividad puede realizarse por vas formales e informales. Por ejemplo conversando con colegas de su confianza, preguntando en asociaciones profesionales, que en algunos casos editan guas de honorarios, o simplemente preguntando a clientes, que comentan lo que le presupuestaron o pagaron por un trabajo similar. En aquellos casos en los que estos mecanismos no sean suficientes para averiguar los precios cobrados por los competidores, puede utilizarse la tcnica denominada mystery shopper. Consiste en enviar a un comprador encubierto (mystery shopper) a solicitar un presupuesto, o realizar una compra, para de este modo obtener de primera mano la informacin de precios de los competidores.

A menudo nos enfretamos con la tentacin de utilizar al precio como herramienta competitiva,es decir con el objetivo de desplazar a nuestros competidores. El atractivo de esta idea se origina en el hecho que una reduccin de precios es generalmente una de las formas ms rpidas de alcanzar un crecimiento en las ventas. Si bien es probable que nuestro nmero de clientes crezca en el corto plazo, particularmente si se trata de un mercado muy sensible al precio, del mismo modo tendremos que estar preparados para analizar el impacto de las consecuencias posteriores. Esto no implica que nunca deba recurrirse a una reduccin de precios para generar nuevos clientes o defenderse del recorte de precios de un competidor, sin embargo no debe dejar de analizarse las siguientes cuestiones:


Referencias


Ariel Baos

Licenciado en Economa (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administracin de Empresas (IDEA).

Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organizacin en el mundo hispano especializada en fijacin de precios.

Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.

Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.

Actualmente se desempea como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en poltica de precios para el mercado local e internacional, y evaluacin econmica de proyectos de inversin y promociones. Tambin ha dictado cursos de capacitacin interna en indicadores econmicos (EVA, pricing) y de gestin empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).

Naci en el ao 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Est casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaqun. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al bsquet. (
http://www.fijaciondeprecios.com).

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